Dataline s'aventure en Europe

mer 20/09/2023 - 15:57

(Publié à l'origine dans SignPro Benelux, septembre 2023 - Herman Hartman)

Le développement de logiciels ERP est un processus continu qui s'est accéléré ces dernières années avec la généralisation des interactions et de l'intégration avec d'autres produits logiciels. Pour rester au meilleur niveau, il est indispensable de passer à l'échelle supérieure, affirment Christoph Krohn (Directeur de produit) et Dirk Deroo (PDG) de Dataline Solutions, l'entreprise fondatrice de MultiPress.

Nous nous rencontrons généralement à l'occasion de salons professionnels où Dataline présente ses derniers développements. Cette fois-ci, j'étais invité à Loppem, près de Bruges, où siège Dataline. C'est dans cette petite Venise du nord que l'entreprise a emménagé en 2016 dans son propre ensemble de bureaux nouvellement construit. Dataline s'efforce depuis 2015 de se développer à l'international, après s'être auparavant principalement concentrée sur les marchés belge et néerlandais.

Deroo : " Avec MultiPress, nous sommes actifs à la fois sur le marché des arts graphiques et de la signalétique et nous avons constaté que le marché des arts graphiques connait une consolidation qui tend à réduire le nombre d'entreprises de ce secteur. À terme, cela aura des répercussions sur le nombre de clients à desservir mais aussi sur les budgets que vous pouvez engager pour le développement de vos logiciels. Parallèlement, la demande d'automatisation et de conception plus efficace des outils de gestion d'entreprise augmente. Ce qui nécessite un budget plus important. C'était à l'époque une bonne raison pour nous de poursuivre la croissance de MultiPress à travers l'Europe."

Acteurs locaux

Deroo : "L'analyse du marché européen des logiciels ERP nous a appris que partout en Europe, ce sont principalement les fournisseurs locaux de logiciels ERP qui détiennent la majeure partie du marché, chaque pays comptant plusieurs acteurs. Beaucoup de ces fournisseurs se concentrent exclusivement sur le marché du graphisme. C'est là que se situe notre premier atout. On trouve en Europe de plus en plus d'entreprises hybrides qui proposent sous une même marque des services d'impression de labeur et d'impression grand format/signalétique. Avec MultiPress, nous avons la solution parfaite pour ces entreprises. Nous sommes l'un des rares fournisseurs à proposer un module dédié à la technologie d'impression offset à feuilles. Les entreprises combinent souvent la sérigraphie avec l'impression grand format."

Revendeurs

Depuis 2018, Dataline a désigné des revendeurs dans plusieurs pays pour s'occuper des ventes dans leur région. Ce faisant, Dataline fournit toute l'assistance depuis ses propres bureaux, les traductions des logiciels et des manuels et les met à la disposition des Chefs de projet qui sont responsables de la mise en œuvre effective chez le client.

Deroo : "Nous avons obtenu des résultats satisfaisants dans un certain nombre de pays. MultiPress est désormais disponible en 13 langues. L'allemand et l'espagnol font également partie des langues prises en charge, de même que certaines langues scandinaves. Au total, plus de 1000 sociétés utilisent aujourd'hui MultiPress, le nombre de modules qu'elles utilisent variant." En 2022, environ 20 % du chiffre d'affaires a été réalisé en dehors du Benelux. Ce chiffre d'affaires s'élevait alors à 6,8 millions d'euros. Pour 2023, l'objectif est de 8,5 millions d'euros où 28% du chiffre d'affaires proviendra de l'extérieur du Benelux, toujours sans tenir compte des acquisitions prévues.

Acquisitions

Deroo : "Nous avons constaté qu'en raison de la distance et de la langue, nous devions consacrer une énergie relativement importante au support à l'étranger. Nos revendeurs/partenaires ne pouvaient y contribuer que de manière limitée. Cela reste un domaine d'expertise. En même temps, nous savions que dans tous ces pays, il y a des fournisseurs d'ERP qui ont développé leur propre clientèle et qui sont parfois confrontés au fait que le progiciel qu'ils ont développé n'est plus facile à entretenir. Certes, ils sont trop petits pour mettre en œuvre des innovations majeures. Souvent, elles ont toute une série de clients fidèles. Nous avons revu notre stratégie ne cherchons plus seulement revendeurs/partenaires en Europe, mais aussi des entreprises susceptibles d'être acquises. Nous respectons les accords existants entre l'entreprise et ses clients et le support pour le produit existant se poursuit. Entre-temps, les employés sont formés à toutes les facettes de MultiPress et si les clients de l'entreprise ont des questions auxquelles le produit existant ne répond pas, on leur propose de passer à MultiPress. Cela peut être une évolution naturelle. Dataline a déjà fait l'expérience de cette approche aux Pays-Bas. D'abord en 2015 avec l'acquisition de (T&R - MultiPress) et en 2021 avec l'acquisition d'Insad Grafisch, qui propose Drumis comme progiciel de gestion intégré. Deroo s'attend à ce que les acquisitions permettent une croissance accélérée dans d'autres pays également.

Pour Dataline, cette approche présente un autre avantage. Deroo : "Vous avez immédiatement à proximité du client, les spécialistes dont vous avez besoin pour le service à la clientèle, qui parlent également la langue du client." Ouvrir une filiale dans une nouvelle région et y recruter de bons spécialistes prend plus de temps et il faut plus de temps pour en voir les avantages, explique M. Deroo. Des pourparlers d'acquisition sont en cours en Espagne, en France et en Allemagne, ainsi qu'en Scandinavie et en Ukraine.

Automatisation des processus

Il y a une forte incitation à s'implanter davantage en Europe à l'heure actuelle. Le Packaging devient de plus en plus la plaque tournante de l'automatisation complète des processus dans les entreprises. Dataline, avec MultiPress, a parcouru un long chemin à cet égard et voit beaucoup d'intérêt dans cet aspect du marché européen. L'entreprise, qui avait également son propre stand à la FESPA Global Print Expo de cette année, a reçu le plus grand nombre de questions de la part des personnes intéressées sur cet aspect précis de l'utilisation de MultiPress. De nombreuses entreprises sont en train de déterminer leur propre choix dans ce domaine pour les années à venir.

 L'expansion

" Lorsque nous avons commencé à développer MultiPress en 1997, il s'agissait principalement d'une calculatrice destinée au marché de la tarification, qui permettait à l'entreprise graphique d'effectuer des calculs précis de prix de revient ", explique Deroo. "Plus tard, nous avons pris la décision consciente de rendre notre programme de calcul également adapté au marché de la signalétique. La base, avec l'enregistrement du temps jouant un rôle décisif dans tous les calculs, est restée, tout comme l'attention portée à la différence entre les matériaux consommés et le produit livré. Sur le marché de la signalétique, nous avons souvent vu des calculs de prix de revient basés sur le mètre carré où précisément ces deux aspects n'étaient pas suffisamment travaillés."

Plusieurs couches supplémentaires ont été ajoutées dans les années qui ont suivi l'introduction, permettant à MultiPress de faciliter toutes les facettes du processus de production, de l'achat à la livraison et à la facturation, les aspects techniques du processus pouvant également être contrôlés à partir de MultiPress. Les aspects techniques du processus peuvent également être contrôlés à partir de MultiPress. C'est toutefois là que se situe une limite claire. 

Les partenariats

Krohn : " Nous ne nous contentons pas de reproduire les fonctions nécessaires aux différentes étapes du processus et de développer notre propre logiciel à cette fin. Nous concluons des partenariats avec des fournisseurs de matériel, des sociétés de logiciels spécialisées dans un ou plusieurs aspects du processus commercial et graphique, ainsi qu'avec des fournisseurs de substrats, avec lesquels nous établissons les liens nécessaires. Cela nous permet de contrôler le processus à partir de MultiPress." La liste des entreprises partenaires est impressionnante et comprend aussi bien des fournisseurs du marché graphique que des fournisseurs du marché signalétique, comme Agfa, Canon, Kodak, EFI et HP. Dans le domaine des logiciels, on trouve également Callas et Enfocus, entre autres.

Faire un choix

La frontière susmentionnée entre le développement interne et l'association est devenue plus fluide en raison de l'évolution actuelle du marché, note-t-on chez Dataline. Certaines étapes nécessaires au processus, telles que la prise en charge des flightchecks de web2print, ou l'imposition peuvent être réalisées de différentes manières. En collaborant avec les fournisseurs avec lesquels les clients font affaire, l'entreprise peut fournir la meilleure solution de travail pour ce client et éviter d'avoir des fonctions à deux endroits dans le flux de travail. 

Krohn : "Pour cela, il est important d'être bien informé sur les capacités de l'ensemble des fournisseurs concernés. Relier un logiciel à d'autres Packaging ou contrôler des machines n'est pas quelque chose que l'on fait en appuyant sur un bouton. Ce partenariat est important. Pour construire un pont, vous devez placer une tête de pont sur les deux rives. C'est également le cas pour les logiciels que vous reliez". À leur tour, les partenaires sont également certifiés par Dataline. Dataline certifie également les consultants indépendants et les spécialistes ERP et propose un programme spécial pour les écoles.

L'importance de la taille

Lors de l'établissement de liens avec des parties externes, l'échelle atteinte par Dataline joue un rôle. Les petits acteurs ne peuvent pas dégager suffisamment de ressources pour s'engager avec autant de fournisseurs en même temps. L'établissement d'un nouveau lien peut prendre trop de temps.

Krohn : "Nous avons également remarqué que nos partenaires, qui travaillent principalement en Europe, trouvent pratique que nous soyons présents dans plusieurs pays. Cela leur épargne beaucoup d'efforts. Igepa interprète le catalogue différemment dans chaque pays, mais le système est toujours le même. Il est donc facile de relier leur catalogue à MultiPress dans leurs succursales en France ou en Allemagne, par exemple. Mais avec une société comme Nautasign, il y a aussi un lien vers son catalogue. De leur côté, les partenaires certifiés veillent à ce que les clients qui ont des questions sur les liens avec l'ERP soient mis en contact avec Dataline.

Profit

La décision délibérée de Dataline de s'internationaliser profite également à son marché domestique aux Pays-Bas et en Belgique. Deroo : "Comme nous l'avons déjà mentionné, il est important d'évoluer et nos partenaires trouvent important que nos efforts conjoints pour créer des liens soient déployés dans un plus grand nombre d'endroits." Dataline bénéficie ainsi d'un accès plus fréquent et plus rapide aux ressources qui lui sont importantes. Cela profite également aux cas d'utilisation. Par exemple, l'entreprise travaille actuellement en étroite collaboration avec des parties telles que Canon et OneVision pour faire passer l'intégration au niveau supérieur. L'accent mis sur les acquisitions signifie également qu'au sein du Benelux, davantage de gestionnaires de produits seront disponibles pour aider les utilisateurs dans leurs demandes quotidiennes, ce qui nous permettra de les traiter plus rapidement. "Nous augmentons également le nombre de gestionnaires de produits dans le Benelux", explique Deroo. "Car ici aussi, les questions sont de plus en plus complexes. Et qu'il n'y ait pas de malentendu : pour nous, les clients belges et néerlandais restent importants. Récemment, Dataline a également renforcé son personnel avec un juriste d'entreprise et avec Andy Willaert en tant que directeur général responsable des opérations et des finances. Les fonctions opérationnelles de Dirk Deroo, en tant que directeur général, ont été largement réorientées vers la mise en œuvre de la stratégie "Buy and Build" (acheter et construire).