Dataline se aventura en Europa

Mié, 20/09/2023 - 15:57

(Publicado originalmente en SignPro Benelux, septiembre 2023 - Herman Hartman)

El desarrollo de software ERP constituye un proceso continuo que ha ganado impulso en los últimos años gracias a la creciente vinculación e integración con otros productos de software. La expansión es indispensable para mantenerse en la cima, afirman Christoph Krohn ( Responsable de Producto) y Dirk Deroo (CEO) de Dataline Solutions, la empresa creadora de MultiPress.

Habitualmente nos reunimos en ferias en las que Dataline muestra sus últimas novedades. Esta vez he sido invitado a Loppem, cerca de Brujas, la sede de Dataline. Donde la empresa se instaló en su propia casa de campo de oficinas de reciente construcción en 2016. Dataline lleva desde el año 2015 trabajando en la construcción de una base internacional de clientes, tras haberse centrado anteriormente sobre todo en los mercados belga y holandés.

Deroo: "Estamos activos con MultiPress tanto en el mercado gráfico como en el de la rotulación y observamos que en el mercado gráfico se está produciendo un proceso de consolidación que reduce el número de empresas gráficas. Con el tiempo, esto tiene consecuencias sobre el número de clientes a los que se puede servir como proveedor de software, pero también sobre los presupuestos que se pueden liberar para seguir desarrollando el software. Al mismo tiempo, existe una mayor demanda de automatización y diseño de procesos empresariales más eficientes. De hecho, esto requiere más presupuesto para el desarrollo y fue entonces una buena razón para que lleváramos MultiPress más lejos en Europa".

Actores locales

Deroo: " Al analizar el mercado europeo de soluciones informáticas de planificación de recursos empresariales (ERP), hemos constatado que, en toda Europa, la mayor parte del mercado está en manos de proveedores locales, y que cada país cuenta con varios operadores. Muchos de estos proveedores se centran exclusivamente en el mercado gráfico. Ahí radicaba también nuestra primera propuesta única. Cada vez hay más empresas híbridas en Europa que combinan la impresión comercial y la impresión y rotulación de gran formato. Con MultiPress tenemos la solución perfecta para estas empresas. Somos uno de los pocos proveedores que ofrece un módulo dedicado a la serigrafía. Las empresas suelen combinar la serigrafía con la impresión en gran formato".

Revendedores

Desde el 2018, Dataline ha nombrado revendedores en varios países para que se encarguen de las ventas en su región. Al hacerlo, Dataline proporciona todo el respaldo desde sus oficinas, traducciones de software y manuales, y pone a su disposición gestores de proyectos que se encargan de la implementación real en las instalaciones del cliente.

Deroo: "Hemos obtenido buenos resultados en varios países. MultiPress ya está disponible en 13 idiomas. El alemán y el español también se encuentran entre los idiomas disponibles, así como algunos idiomas escandinavos. En total, más de 1.000 empresas utilizan MultiPress, con un número variable de módulos". Alrededor del 20% de las ventas en 2022 provinieron de países fuera del Benelux. Ese volumen de negocio ascendió entonces a 6,8 millones de euros. Para 2023, el objetivo es de 8,5 millones de euros, donde el 28% de la facturación corresponderá a países de fuera del Benelux, sin tener en cuenta todavía las adquisiciones previstas.

Adquisiciones

Deroo: "Nos dimos cuenta de que teníamos que dedicar una cantidad relativamente importante de energía a prestar asistencia en el extranjero, tanto por razones de distancia como de idioma. Nuestros distribuidores/socios solo podían contribuir de forma limitada. Sigue siendo un área de especialización. Al mismo tiempo, sabíamos que en todos esos países hay proveedores de ERP que han creado su propia base de clientes y a veces se topan con el hecho de que el paquete que han desarrollado ya no es fácil de seguir manteniendo. Son demasiado pequeños para implantar grandes innovaciones por su cuenta. A menudo tienen bastantes clientes fieles. Hemos revisado nuestra estrategia y, además de recurrir a revendedores/socios en Europa, ahora buscamos empresas que estén dispuestas a una adquisición. Nosotros respetamos los acuerdos existentes entre la empresa y sus clientes y seguimos prestando apoyo al producto existente. Mientras tanto, se está impartiendo formación a los colaboradores en todas las facetas de MultiPress y, siempre que los clientes de la empresa tengan preguntas que no se estén resolviendo con el producto existente, se les hace una propuesta para que se pasen a MultiPress. Esto puede ser una progresión muy natural". Dataline ya adquirió anteriormente experiencia con este enfoque en los Países Bajos. Primero en 2015 con la adquisición de (T&R - MultiPress) y en 2021 con la adquisición de Insad Grafisch, que ofrece Drumis como paquete ERP. Deroo espera que las adquisiciones permitan acelerar el crecimiento también en otros países.

Para Dataline, este planteamiento tiene otra ventaja. Deroo: "Dispones inmediatamente de los especialistas necesarios para la atención al cliente muy cerca del mismo, que además hablan su idioma". Abrir una oficina propia en una nueva región y atraer a los especialistas adecuados para ello lleva más tiempo y se tarda más en ver los beneficios de ello, dice Deroo. Hay conversaciones de adquisición en curso en España, Francia y Alemania, así como en Escandinavia y Ucrania.

Automatización de procesos

Existe un fuerte incentivo para profundizar en Europa en estos momentos. El paquete ERP se está convirtiendo cada vez más en el eje de la automatización completa de los procesos en las empresas. Dataline, con MultiPress, ha recorrido un largo camino en este sentido por lo que ve mucho interés en este aspecto del mercado europeo. La empresa, que también tuvo su propio stand en la FESPA Global Print Expo de este año, fue la que más preguntas recibió de los interesados precisamente sobre este aspecto del uso de MultiPress. Numerosas empresas están determinando su propia elección en este sentido para los próximos años.

Ampliando

"Cuando iniciamos el desarrollo de MultiPress en 1997, era principalmente una calculadora dirigida al mercado gráfico que permitía realizar cálculos precisos de precios de coste", afirma Deroo. " Más adelante, tomamos la decisión consciente de hacer que nuestro programa de cálculo también fuera adecuado para el mercado de la rotulación. Se mantuvo la base, en la que el registro del tiempo desempeñaba un papel decisivo en todos los cálculos, así como la atención a la diferencia entre los materiales consumidos y el producto entregado. A menudo veíamos en el mercado de la rotulación cálculos de precios de coste basados en el metro cuadrado donde precisamente estos dos aspectos no estaban suficientemente trabajados."

En los años posteriores a su implantación, se han añadido varias capas adicionales que permiten a MultiPress facilitar todas las facetas del proceso de producción, desde la compra hasta la entrega y la facturación, por lo que los aspectos técnicos del proceso también pueden controlarse desde MultiPress. Sin embargo, aquí es donde se encuentra un límite claro. 

Asociaciones

Krohn: "No nos contentamos con reproducir las funciones necesarias en las distintas fases del proceso y desarrollar nuestro propio software para ello. Nos asociamos tanto con proveedores de hardware como con empresas de software especializadas en uno o varios aspectos del proceso comercial y gráfico así como con proveedores de los sustratos y establecemos con ellos los vínculos necesarios. Esto nos permite controlar el proceso desde MultiPress". La lista de empresas colaboradoras es realmente impresionante e incluye tanto proveedores del mercado gráfico como proveedores del mercado de la rotulación, como Agfa, Canon, Kodak, EFI y HP. En el ámbito del software, aparecen Callas y Enfocus, entre otros.

Tomar una decisión

El citado límite sobre el desarrollo interno o la vinculación se ha hecho más fluido dada la evolución actual del mercado, señalan en Dataline. Algunos pasos necesarios para el proceso, como el apoyo a los flightchecks de web2print, o la imposición pueden hacerse de distintas maneras. Al cooperar con los proveedores con los que hacen sus negocios los clientes, la empresa puede ofrecer la mejor solución de trabajo para ese cliente y así evitar tener funciones en dos puntos del flujo de trabajo. 

Krohn: "Para conseguirlo, es importante estar bien informado sobre las capacidades de la gama de proveedores implicados. Vincular el software a otros paquetes o controlar máquinas no es algo que se haga pulsando un botón. La colaboración es importante. Para construir un puente, hay que colocar una punta de puente en ambas orillas. Lo mismo ocurre con el software que enlazas". A su vez, los socios también están certificados por Dataline. Dataline certifica también a consultores independientes y especialistas en ERP y tiene un programa especial para escuelas.

El tamaño importa

Al establecer vínculos con partes externas, el tamaño que ha alcanzado Dataline desempeña un papel importante. Las empresas más pequeñas no pueden disponer de recursos suficientes para relacionarse con tantos proveedores al mismo tiempo. Desarrollar un nuevo vínculo puede llevar demasiado tiempo.

Krohn: "También hemos observado entre nuestros socios, que trabajan principalmente en Europa, que les conviene que operemos en varios países. Les ahorra mucho esfuerzo". Igepa interpreta el catálogo de forma diferente en cada país, pero el sistema es siempre el mismo. Esto facilita la vinculación de su catálogo a MultiPress en sus sucursales de Francia o Alemania, por ejemplo. Pero también con una empresa como Nautasign existe un enlace a su catálogo". Por su parte, los socios certificados se encargan de poner en contacto con Dataline a los clientes que tengan preguntas sobre los enlaces con ERP.

Beneficios

La decisión consciente de Dataline de internacionalizarse también beneficia al mercado nacional de los Países Bajos y Bélgica. Deroo: "Como ya hemos dicho, la escala es importante para seguir desarrollándonos y a nuestros socios les parece importante que nuestros esfuerzos comunes para crear vínculos se desplieguen en más lugares". De este modo, Dataline tiene un acceso más frecuente y rápido a los recursos que son importantes para ellos. Esto, a su vez, beneficia también aquí a los usuarios. Por ejemplo, la empresa trabaja actualmente en estrecha colaboración con partes como Canon y OneVision para llevar la integración al siguiente nivel. La apuesta por las adquisiciones también significa que en el Benelux habrá más gestores de producto disponibles para ayudar a los usuarios en sus consultas cotidianas, lo que nos permitirá atenderlas con mayor rapidez. "También estamos ampliando el número de responsables de producto en el Benelux", afirma Deroo. "Porque también aquí las preguntas son cada vez más complejas. Y que no haya malentendidos: para nosotros, los clientes belgas y holandeses siguen siendo importantes." Recientemente, Dataline también ha reforzado su plantilla con un abogado empresarial y con Andy Willaert como Director General responsable de Operaciones y Finanzas. Las funciones operativas de Dirk Deroo como Director General se han desplazado en gran medida a la puesta en práctica de la estrategia Buy and Build.